重塑渠道

    “我们已经确定了包括‘产品提升’、‘网络提升’和‘用户满意度提升’的三大品牌提升战略。”在魏文清的心中，早已写好了一个充满励志色彩的剧本：通过C5回归雪铁龙高档品牌价值，进入国内中高级车市场核心区域，拉动东风雪铁龙品牌旗下其他产品的形象。

    产品提升或许是最容易实现的，PSA中国研发中心总裁阿博德对记者说：“包括整车平台和发动机，PSA在中国的全球同步战略已经启动，两年之后，PSA在中国的全球同步车型就会国产。”

    不过，网络提升和用户满意度提升可能更艰巨。“网点竞争能力上不去，车型再好再多，销量也上不去。”一位不愿透露姓名的神龙汽车内部人士说。

    2002年时，东风雪铁龙曾提出“龙腾计划”，其核心目标就是在中国发展250家CI（企业形象）统一的经销商，改变雪铁龙品牌陈旧散乱的形象。不过这个过程并不顺利，因为神龙长期以来只有富康一款主力车，许多经销商本来就“食不果腹”，没有余粮的他们根本没有热情去实行店面改造。

    这就形成了一个恶性循环：没有网络竞争力，如何去带动销量？没有销量，哪有钱提升网络竞争力？

    经过几年调整，现在的东风雪铁龙终于下定决心，要将手术刀指向了销售网络，重塑渠道。

    “目前东风雪铁龙将联合经销商在3至5年内对渠道进行不同程度的升级。其中，全新的旗舰形象店将率先在北京、上海、武汉等地陆续建造。”魏文清给经销商们展示了这样的新展厅设计图——类似奥迪的全玻璃透明展厅，旁边是酒红色主题的售后服务接待区。更吸引经销商的是灵活的投资组合模式——放弃对传统4S店商务模式的坚持。这是厂家的一次重大“妥协”。

    按照魏文清的说法，原本投资必须在800万元以上的4S店政策放开，即便只有200多万元的投资额，也可以在部分地区建立小型的2S店，在销量更低的三四线市场，仅提供销售功能的1S店也被许可。

    根据东风雪铁龙已经确定的网络扩张计划，2010年网点达到261家，销量达到20万辆，2012年网点达到300家，销量突破25万辆。而2010年的布点重心就是为了支持新C5的销售。

    翻盘之谜

    “新C5是雪铁龙第9代高端产品，2008年初在欧洲首发并开始销售，目前已是欧洲市场主力车型之一，其在法国的中高端市场上销量排第一。”在国产新C5发布期间，魏文清不停地向媒体讲述着这款车型的优越性。显然，作为第一款在中国投放生产的中高端车，无论是东风还是PSA都对它寄予厚望。

    今年4月，PSA新任总裁菲利普·瓦兰上任后，重拾对原先一直被忽略的中国市场的重视，现在就连PSA众多高层都会口径一致地强调“21世纪的车将在中国诞生”。而且，重视不仅是在言语中，实际动作也确实不少：4月，雪铁龙发布了新的标识和新的品牌口号——“人性科技、创享生活”；5月，第一款为中国市场量身打造的车型世嘉三厢上市；11月，作为雪铁龙全球样板工厂的武汉第二工厂将竣工投产，15万辆产能全力为东风雪铁龙首款20万－30万价位的车型新C5服务。

    如果这些努力发生在几年前，那么也许现在东风雪铁龙已经是销量光荣榜的常客了。不过，现在中高端市场基本大局一定：雅阁、凯美瑞已稳占半壁江山，领驭、君威等车型也在各自的细分市场耕耘有年。

    2008年的金融危机使中国市场突然间成为了全球汽车巨头的避风港，许多跨国车企纷纷把最新的全球车型带入中国市场，于是包括睿翼、新迈腾、新君威、新君越、新领驭、昊锐等一批重量级新车密集入市，还有奇瑞、吉利、上汽等自主品牌也已经觊觎这块市场多年，僧多粥少已成定局。

    魏文清曾谦逊地表示：“新C5的销量会出现一个‘爬坡’的阶段。”但问题是虎视眈眈的竞争对手是否会给予新C5足够的“爬坡”时间？

    看来，急着翻身的东风雪铁龙，并没有选到一个好时机，只是它不能再等待了。

    也许正是出于这样的忧虑，相比于雅阁、新君威等中高端车动辄超过15000辆的月销量， C5的目标只是“月销5000辆”。