快速复制的四项原则

很多中国企业的创业资本很小，所以营销过程必须贯彻“以战养战”的原则，表现为缺乏战略性投入，因而经常为专家所诟病。

第一个基地市场的形成，通常就是“以战养战”的结果，以试探性的投入获得不错的回报，然后再扩大投入。循环投入，以很小的资本培育基地市场。

要建立更多的基地市场，试探性的投入、“以战养战”，肯定不行；不计代价的战略性投入对于弱小者更是一场赌博，或许大胜，或许大败，同样不可取。企业需要的是可以承受的高成功率的做法。

在长期实践中，我们找到了快速复制基地市场的四个基本原则：

第一，从优势企业通常并不关注的大规模边缘市场切入。因为是边缘市场，通常不会遭遇强大对手的关注和反击，可以降低投入成本，而且切入市场之初就能获得足够的销量。当然，怎样才能找到大规模边缘市场，每个行业、每个时期、每个区域都不同，很难一概而论。

第二，把建立基地市场的过程分为两个阶段，即市场的开发阶段和维护阶段。开发阶段销量小，工作量大，人员投入大；维护阶段销量大，工作量小，人员投入反而少。这与多数企业的做法完全不同。有些企业的人员投入不是按工作量需要，而是根据销量结果——销量大所以能够“养活”更多的人，所以人员多。反之，则人员少，当然最终销量则更少。

第三，建立两支销售队伍，这是快速复制的关键。一支队伍以维护市场为主，固定在基地市场；另一支队伍为流动队伍，以短期内突击开拓市场为主。就如同毛泽东把军队分为“地方部队”和“野战军”一样，既有配合又有不同，“野战军”一定要能够快速拉出去，打大仗，打胜仗。

第四，快速启动市场。“猛火烧开水”比“温火烧开水”效率更高，短期内快速启动，让对手短期内难以反击，可以短期形成氛围。

根据我们的经验，采取快速复制模式，县级市场能够在6～12个月建立基地市场（市场占有率第一），市级市场可以在12～24个月建立基地市场。

基地市场连片

当基地市场连片，形成以省或大区为单元的优势市场时，就形成了战略性区域市场。如果一个企业建立了10个省以上或3个大区以上的战略性区域市场，就自然成为行业龙头。

如果一个基地市场呈“孤岛”状，未能与其他基地市场连片，那么当对手在周边渗透时，基地市场仍然很难坚守。如果基地市场连片，互为犄角，则对手很难找到进攻的立足点，从而确保基地市场的安全。

我们通常主张以县或市为单元建立基地市场。因为以省为单元建立基地市场的周期太长，投入太大，基地市场容易半途而废。

当以市或县为单元建立基地市场时，仍然需要大格局，即以省或大区为战略单元。比如，当在一个省建立5～6个市级基地市场时，其他市级市场可能因为基地市场的渗透或影响，在没有规划的情况下自然生成为基地市场。