目标LNG重卡

5年前，向东部沿海城市居民供气，对广汇来说，是一次不成功的尝试。

如今，孙广信已调整准星，将目标客户锁定为奔跑在中国西部广袤大地上的重型卡车。

广汇希望，以LNG重卡为切入点，依托LNG相对柴油的多重优势，布局LNG连锁加注站，开拓一个车用清洁能源的蓝海。目前，在重卡集中的主要运输线路上，广汇正在密集布局加气站。

而新疆，是他的战略要地。孙广信表示，未来，广汇集团的LNG市场，将主要集中于新疆及比邻的河西走廊地区，而不会再向东扩张。

“中石油通过几千公里的西气东输管道，将西部的天然气位移到东部，去替代煤。而广汇却企图通过煤化工项目构筑LNG产业链，就地替代石油。”一位业内资深人士如此评价广汇此举的意义。

早在2004年10月，广汇即给科技部打报告，要求以中重型卡车为载体，发展LNG。两年后，科技部正式给广汇下达了“863中重型LNG专用运输车开发”的课题。2009年4月，此项目已获科技部验收过关，并开始向全国推广。

目前，广汇集团联合陕重汽集团、 中国重汽等汽车厂商，已量产专门以LNG为燃料的重型卡车，并正在加紧LNG客车的研发。“最近，陕重汽已研发生产了5辆LNG客车，马上就会形成产能投入新疆客运市场。”广汇清洁能源公司副总经理张树刚说。

孙广信给记者算了一笔账：到今年年底，仅新疆地区的中重卡等商用车保有量就可达24万辆，大型交通车和长途巴士约8万辆。而目前，它们使用的几乎都是柴油。如果这些车中的20%改用LNG，那么仅新疆的需求量就超过50亿立方。“而河西走廊地区，目前基本没有用上天然气，那里虽然落后，但成长空间更大。”

对广汇来说，目前最大的挑战是培育LNG重卡市场。

此前，广汇已向新疆第一批2000个LNG汽车用户作出承诺：5年内，LNG的售价比成品油低40%。“公司之所以敢于作出这样的承诺，是缘于淖毛湖煤化工项目的巨大盈利前景和广汇目前所控上游气源的低廉成本。”张树刚说。

而一位资深业内人士看来，在形成上游（油气田、煤田）、中游（煤化工、LNG液化厂）、下游（LNG物流、加气站）这样一条完整产业链之后，广汇股份堪称一个新能源版的“小中石化”。

“圈地”汽车服务业

广汇转型的突破口并不仅仅是能源，亦在汽车服务业。

事实上，早在进入天然气领域之前，孙广信已在描画汽车服务业的蓝图。而二者都取决于一个共同的判断：中国经济，特别是西部经济的高速发展。而考虑到汽车是能源最为重要的消费者，广汇两大主业未来的协同，很有想象空间，虽然，目前广汇LNG的目标客户还只是重卡。

“2000年，我们就涉足汽车了。”孙广信说，“今后，卖车肯定不赚钱，甚至赔钱，赚钱的一定是它后端的服务，这个服务在中国刚刚开始。”

2006年，广汇汽车服务公司在广西桂林注册成立，注册资本37亿元人民币，广汇集团和美国新桥投资基金（TPG）分别持有47%和42%的股份。但当初业内对它并不看好。“你广汇是从哪儿蹦出来的啊！”

不过，经过3年的发展，广汇汽车现已拥有4S店约230家，销售收入和利润分别从2006年的70亿元和3300万元，增加到2008年的190亿元和3.34亿元。2009年，广汇预计，它的销售收入可望达到320亿元，利润8亿元，连续3年成为中国最大的乘用车服务商。

广汇汽车的目标是，到2017年，4S店的数量至少达800家，实现利润85亿元。“花两年左右时间，我们的汽车服务公司要做成世界第一大汽车服务企业；5年之内，肯定进入世界500强。”孙广信信心十足地表示。

广汇汽车快速发展的一个重要秘诀是不断收购，在它的200多家4S店中，将近一半通过收购获得。这些被收购对象不少原是省市物资系统的机电公司，均为当地汽车销售老大。目前，广汇汽车的业务主要集中在新疆、广西、河南、河北、重庆、甘肃、安徽等7个区域。

但注册在桂林的广汇汽车，却将管理总部放在上海金桥开发区。它的高管队伍中，除董事长由孙广信担任，其他成员大都曾在世界500强企业工作5年以上：来自美国新桥的金君珍曾任戴尔韩国公司总经理，现任广汇汽车的执行董事兼CEO；广汇汽车的首席财务官来自美国通用电气（GE）；首席运营官来自美国通用汽车（GM）；并购发展部长来自法国达能……

不过，孙广信明确表示，3至5年内，广汇汽车仍将立足中西部发展。“在上海，企业的成长空间也就是从脚底到房顶这么大。但西部省份刚刚崛起，它的成长空间可能有从脚底到30层楼那么大。”

但在广汇汽车成立之初，孙广信的这个思路，差一点让广汇与美国新桥分道扬镳。“他们坚决不同意我的观点，主张重点开拓北京、上海、广东市场。”孙广信回忆说，但半年之后，广汇汽车迅速崛起，新桥方面恍然大悟，“你们这个战略是对的”。