进入中国13年，一直被广州市场拒之门外的沃尔玛终于如愿以偿。

10月27日上午11：30，沃尔玛位于广州番禺海印又一城的广州首店开业，现场鼓声雷动。与失意13年相比，美国商务部部长骆家辉、美国驻中国大使洪博培以及广州市市长张广宁等众多官员亲临开业仪式，预示着这家新店是沃尔玛进驻广州的里程碑。

而在沃尔玛广州不平凡开局的背后，是陈耀昌出任沃尔玛中国区总裁后的本土化策略开始奏效。沃尔玛不再固守深圳总部管理模式，开始在地方注册公司将税收留在当地，以迎合地方政府加速在中国布局。

广州破冰

沃尔玛进广州，几度曲折尽在不言中。

在沃尔玛珠三角版图上，以深圳总部为基地，已经在深圳、东莞、汕头、佛山、湛江、惠州、韶关、茂名、肇庆等地开出近30家门店。但在重镇广州，沃尔玛却一无所获。

沃尔玛为何进不了广州？据了解，早在2000年前后，沃尔玛就找过广州市政府，还承诺要将中国区总部设在广州，当时开店的项目都已确定，但后来沃尔玛变卦将中国区总部放在了深圳，所以广州开店计划搁浅。

关键问题在于，总部归属之争背后是地方政府对税收的争夺。一位业内人士分析，沃尔玛实行总部管理模式，在各地开店不另外注册公司，所以沃尔玛在各地任何一家分店的企业所得税、增值税等都上缴到总部深圳的财税部门，只有少量的营业税等留在当地。显然，沃尔玛的纳税方式不受地方政府的欢迎，成为其进入广州等市场的阻力。

在总部事件后，沃尔玛一直没有放弃进广州，但其总部管理模式使其未能如愿。而在此期间，家乐福、好又多等零售商通过区域管理模式，在各地注册公司开店、把税收留在当地的操作方式，迎合了地方政府，从而实现了快速扩张。

因此，在拿不到批文而无法开店的现实面前，沃尔玛不得不做出改变。2007年2月，沃尔玛现任中国区总裁陈耀昌上任，预示着沃尔玛本土化的提速。

这次沃尔玛成功进驻广州的背后，是其与广州政府在税收归属问题上达成一致。一位沃尔玛内部人士告诉记者，现在沃尔玛在广州注册了广州沃尔玛百货有限公司，而不是隶属于深圳总部的分支机构，所以广州门店的税收将留在当地。最终，沃尔玛还是以打破总部管理的方式取得了政府的开店批文。

“沃尔玛山姆会员店落户广州，将对完善商业布局、促进广州南部商圈的发展起到积极作用。”陈耀昌在开业仪式上表示，这预示着沃尔玛在中国华南地区市场的发展迈出了重要的一步，是走进广州的里程碑。而广州市市长张广宁等众多地方官员亲临开业现场，说明沃尔玛与广州政府的关系已经“进入状态”。

改变策略加速扩张

实际上，沃尔玛在进驻其他区域市场时也遇到与广州类似的曲折，使其新店计划受阻，所以沃尔玛不得不改变策略。

据了解，由于沃尔玛把结算中心放在深圳，上海开店计划一拖再拖，直到2005年7月才在上海开出沃尔玛第一家分店。而此时竞争对手家乐福在上海的布局已经基本完成，这让沃尔玛在选址上陷入被动。而在沃尔玛进驻二三线城市时也遭遇同样的尴尬。2006年下半年沃尔玛所有新店开业计划全部被拒批，2007年沃尔玛在中国开出30家店，但原计划是50家。“在当地注册公司把税收留下，已经成为沃尔玛进入不少区域市场的前提条件，所以总部管理模式让沃尔玛的新店项目拿不到政府的批文。”一位业内人士说。

所以，沃尔玛开始改变策略学习对手家乐福的区域管理。从2009年初开始，沃尔玛已经在湖北、湖南、重庆等地注册成立了十几家区域性的独资法人公司，以运作新店。与此同时，在2008年底商务部将外资零售门店的审批权下放到省一级的商务部门，沃尔玛适时地改变策略向地方政府示好，因此很快在各地拿下了新店的批文。

截至目前，沃尔玛已经在中国87个城市开设了163家商场，而2009年的新开店数量就接近50家，超越以往纪录。而它在门店数量上已经超过了宿敌家乐福，一改往日被压抑的局面。

与此同时，策略改变对沃尔玛完善在中国的战略版图具有重要意义。一位业内人士分析，在刚进入中国的时候，沃尔玛的策略是先拓展珠三角区域市场、再向全国扩张，这导致它在华东、华北等市场布局上远落后于家乐福等竞争对手，而总部管理模式更让其失宠于广州、上海等核心城市。因此，后来沃尔玛逐渐将扩张重心转向二三线城市，但是在这一过程中同样遇到地方政府抵制的问题。所以策略的改变，不仅可以补足沃尔玛在中国核心城市的布局，抢占高端市场份额，而且为其在中国二三线城市的全面布局扫清障碍。