今年初，我们完成了2100万美元的第二轮私募融资，提前一年对北京、上海、广州三地仓库进行大规模改扩建，近期内就将能形成百亿级规模的订单处理能力，配送慢的现象将基本消除；同时提速了城市配送站的建设，更多城市可以享受到京东自有的物流配送服务。在销售推广方面，我们这一两年也做了些广告，但花钱不多，广告费占销售额不到1%。总的来说，我们将继续围绕产品、价格和服务来提高运营水平，无论营收是40亿还是100亿，我们的商业模式仍然保持不变。

沃顿知识在线：京东商城以往的定位一直是3C产品的垂直类网站，自去年开始，你们也在向“大百货”的形态进化。听说即便是你们投资人都对这种转变持保留态度，担心会稀释品牌影响力，您怎么看这个问题？你们最终会变成一个“网上沃尔玛”吗？

刘强东：别人经常说我们是网上国美或者网上沃尔玛，我们从来不说自己像谁。上一些百货产品是因为之前收到大量会员的留言——他们习惯了在我们网站上买东西，就要求京东提供百货的销售。用户有需求，这是最关键的。2004年，我们曾经尝试过化妆品在线销售，每个月有二三十万的销售，利润也不错，只是当时资源有限，后来放弃了。现在网站的信息系统、团队、资金和物流都已经具备上线更多产品的能力，可以适当扩充产品线。投资人的意见我们会尊重，但他们并不干涉日常运营。

我们调查过，适合网上销售的百货产品有上万种，现在京东的百货类产品有四五千种。扩充品类需要做前期调查研究以及与供货商谈判等等工作，我们准备花3-5年时间将品类扩充完整。品牌稀释的担忧是没必要的，现在百货类占整个销售额比例并不大，只是成长很快，网站首页主推的还是3C产品。根据调查，也没有用户觉得京东变了。

沃顿知识在线：不担心百货类产品的毛利比较低吗？

刘强东：十年前，我们就定了一个规则，不上高毛利的产品，只有低毛利的产品才能锻炼公司，才能锻造一个高门槛，你进入之后，形成的壁垒会非常高。家乐福、沃尔玛的毛利也很低，但是这不影响公司的价值。

沃顿知识在线：现在很多传统的零售商，比如国美、苏宁，也在大规模进军电子商务市场，你如何看待与他们的竞争？

刘强东：我认为，将来很多公司都会做电子商务。但是差别在于，我们视电子商务为一切，传统零售商只是利用电子商务多了一个销售渠道，他们投入的资源、精力和我们不一样。但是大家都会有高成长的空间。

现在媒体们喜欢炒作，说京东这类网站的崛起，将会削弱国美、苏宁等传统渠道商，其实两家巨头的市场占有率大约是20-30%，市场远远没有达到此起彼伏的零和竞争。即便我们高成长五六年，也不代表他们会受到很大冲击，这是十年之后才需要考虑的事情。

另外，电子商务与传统渠道针对的细分消费群体也不一样，我们的用户主要是更能接受网络形式的年轻人，但是中老年群体还是愿意去实体店购买东西，比如我在苏北的父母买空调，也没到自己儿子的网站，而是去了附近的一家国美，因为他们觉得方便。

沃顿知识在线：听说有些供应商担心京东商城的定价冲击了他们的价格体系而拒绝给你们供货？你们如何处理和供应商的关系？

刘强东：京东现在有1000家供应商，我们视他们为重要的利益相关方，一荣俱荣、一损俱损。京东没有各种名目的费用；另外货物从进来到出去，库存周转期大约10天左右，供应商基本也能拿到满意的帐期，顶多20天就可以，有一部分甚至是现结。这给供货商带来了价值。

供应商也需要做出一些调整。首先是产品，如果产品一模一样，但是网上价格便宜很多，自然会产生冲突，我们建议供应商可以为网上销售提供专有型号产品，形成差异化，避免渠道冲突；其次，网上销售没有地域空间的约束，也就没有所谓的“串货”概念，以往供应商基于区域代理形成的物流、服务和售后架构，也需要做出调整。有些厂商已经有了尝试，对于京东网上销售的产品，各地的售后服务网络都是支持的。

去年，确实有供应商拒绝供货，但那是特别的例外。有眼光的供应商都看到了网上购物的兴起，愿意贴资源、拿优惠政策与京东合作，现在我们的3C供应商基本都已经到了最高级别，不是直接的品牌生产商就是最高级的分销商。

沃顿知识在线：您曾说对资本运作不感兴趣，但是现在公司规模扩大了，可能就必须与资本市场打交道。在这个过程中，你是如何来改变自己以适应企业的快速成长的？您如何领导您的团队？

刘强东：我刚报名参加了一个EMBA课程，因为考虑到没有理论基础的管理者走不长远。但是我估计自己对于资本运作的课程还是不会太感兴趣，不过至少我对这些话题不讨厌了，因为与投资者保持沟通是我的日常工作之一。

公司在不同规模与发展阶段，领导者的角色不一样。我也在不断调整侧重点，原来非常重视运营细节，比如关注有多少订单配送出去，现在处理能力整体提升，这些就不用我过分关心了。过去一年，我们充实了高管团队。以前公司没有副总裁，现在我们有多名分管业务线的副总裁，他们都很优秀，经过半年到一年的磨合期，都能够独当一面。在我的工作中，实际运营层面占据的时间就更少了。我如果出差1个星期，业务方面的电话不会超过15个。同时我也可以实时观测信息系统对关键业务指标的统计，比如销售额、增长速度、毛利等。

现在我一天的工作安排是这样：每天八点半会有个晨会，研究改进日常运营的问题，进行跨部门协调。我的主要时间用来思考一些战略性问题。另外，多了很多礼仪性职责，需要频繁见媒体，与投资人沟通，同行间的互访等等。当然，关注用户的时间是永远需要保证的，我会坚持每天看大量网友评论。

沃顿知识在线：从数据来看，中国网络购物市场正处于一个快速发展的黄金时期，您觉得行业发展的瓶颈有哪些？

刘强东：中国的网络购物还有些不规范的地方，比如在一些C2C网站，有很多商家出售产品可以不开发票不缴税，这样竞争就不公平；另外，中国的交通物流体系总体还不发达，很多物流公司网络不健全或者收费太贵，服务质量不稳定，所以我们不得不在重要城市自建物流体系。不过，抱怨解决不了问题，不能等什么问题都没了才开门做生意。其实，最近几年的整体环境已经改善很多了。

沃顿知识在线：现在的网购市场不断出现新进入者，你对未来的市场格局有着怎样的预期？你是如何定位京东商城，又如何看待淘宝这样的C2C的网络交易平台的？

刘强东：未来，无论是垂直类的还是综合类的B2C网站，能存活的不会太多；同质化的细分市场内，真正成规模的顶多就1-3家。京东商城现在以3C类产品为主，以后应该会是一个综合类的B2C网站。C2C这样的交易平台，我认为它们提供的价值还是相对有限的，C2C的商家，买卖交易都要各自找物流公司进行配送，很难形成规模化优势，以优化配送和大幅压低渠道成本，这样就无法有效提升渠道效率。从长远看，我认为B2C网站在打造高效物流体系，形成规模化优势之后，能够回馈给消费者与供应商更大的价值。