市场：从高端到低端扩张

　　我们的战略重点转到中低端市场，但并没有放弃高端，高端市场我们还是保持基础领先的优势，中国还有很多大医院继续购买我们的高端产品，他们愿意支付更高的价格享受最好的技术。

　　《中国经营报》：从理论上来讲的话，高端产品可能利润率更高一些。这样会不会对企业的业务收入及品牌形象产生影响?

　　刘杰：我们的战略重点转到中低端市场，但并没有放弃高端，高端市场我们还是保持基础领先的优势，中国还有很多大医院继续购买我们的高端产品，他们愿意支付更高的价格享受最好的技术。同时我们把高端技术尽快地平民化，使它能够尽快地变成一个普及性的产品，能够使中低端的客户受益。虽然它的利润率比较底，但是总体来看，因为基数大，总体收益还是非常可观的。

　　2007年我们脱离柯达的时候，高端产品在我们整个产品的架构里面大概占70%。到2011年底，这个比重下降了10%左右。从销售收入来看低端产品占40%，高端产品占60%。未来两年我们的目标可能就是一半一半，再过去几年以后，要达到一个四六开的稳定水平。

　　《中国经营报》：从生产高端产品到中低端产品，里面的研发、生产流程及业务模式就会发生变化。从上百万的产品到几万，中间如何降低成本?

　　刘杰：我们有几个方法：首先是把大量的研发生产基地从美国拿到中国来。美国人力成本很贵，而中国拥有大量IT人才。我们把研发基地放在上海，首先成本要比美国便宜很多。其次目前核心部件我们还是从美国进，但是其他像边角、床边、钢材结构等组件我们已经在国内制造。这样我们通过采购一些非核心部件，达到成本的降低。最后是我们对产品功能进行有效筛选。

　　竞争：优势在于专业化

　　即使现在业内的几家大公司，他们也面临增长瓶颈的问题。所以他们进入了很多新业务，但这些新业务往往到了一半难以进行下去，这是因为很多消费者认为这并不是它的本业和长项。所以我们的战略就是走专业化的道路。

　　《中国经营报》：按照目前的市场现状，高端的“三驾马车”GPS现在也在向下游发展。其次，中国也有很多本土的医疗公司，一直在中低端市场发展。你如何判断目前中低端医疗市场的竞争环境?

　　刘杰：首先我们必须承认一个事实，中国医疗市场的中低端是存在杂乱无章、鱼龙混杂的现象的。国内中低端市场的竞争环境并不理想。但是我们跟一些本地企业相比，会更规范。比方说我们生产的一个产品，它的寿命可能是十年，即使它明天停产了，我们还是要在未来十年内继续提供部件，虽然相对而言成本较高。此外，国内企业可能还是没有我们目前这么大的产能，还不能实现你要什么东西我就能给你提供什么东西，这是我们比较有吸引力的地方。其实很多政府项目是要购买本国产品的，这对于我们外资企业而言是不利我们的市场开拓的。但我们坚信，即使在中低端市场，他需要的不仅是价格便宜，更需要品质服务有保证。

　　《中国经营报》：相对锐珂来说面对的是一个两面夹击的市场，前有狼后有虎。锐珂的竞争策略是什么?

　　刘杰：这么多年我们一直做X光。这是我们的定位。每个公司发展的思路不一样，但是一百年来，我们一直坚持专业化道路。可以说我们在影像、普放里面绝对是NO.1。即使现在业内的几家大公司，他们也面临增长瓶颈的问题。所以他们进入了很多新业务，但这些新业务往往到了一半难以进行下去，这是因为很多消费者认为这并不是它的本业和长项。所以我们的战略就是走专业化的道路，而不是走多元化。我们不求大，我们求强。这也是跟市场上游的GPS三驾马车公司和下层的国内公司相比，我们最大的不同。也可以解释为什么这么多年来我们增长还是相当不错。

　　其实无论走多元化道路还是走专业化道路，企业真正关心的只有两件事：企业的核心竞争力和可持续增长能力。而这两点正是我们锐珂医疗特别看重的。我始终愿意用一个比喻，他们是卖肉的，我们是卖葱的，但是卖葱的生意不一定比卖肉的做得小。虽然GPS的西门子、GE医疗和飞利浦是医疗器械行业的三大巨头，但在普通放射领域方面，锐珂医疗已经做到了全球第一。我们的优势在于之前胶片是我们的绝对优势，而现在我们更是实现了从胶片到数码的转型，而西门子、GE医疗和飞利浦是没有胶片生意的。今天，我们已经在普通放射领域方面实现了80%领域的第一，但是在某些区域不是第一，未来锐珂医疗的战略是做到绝对领先。