俞祖懋的店原本就是最早完成数码化改造的门店之一。这次，新业务团队和俞一起，把门店中央空间切割成不同品类商品的展区，一改以往冲洗为主的服务台形式。最初的一个月，几乎每天都会更改商品摆设。事实上，乐活馆计划书罗列的影像周边产品多达200多种，除了传统柯达店曾卖过的数码相册，没人知道什么产品会吸引消费者。从最初繁复的商品摆设到现在相对清晰的五大区域，乐活馆店员的一大新任务就是观察和询问消费者的需求。经过两个月测试，范军发现，乐活馆的营业额较之改装前增长25%，其中传统冲印业务也有提升。

同时，一种空前紧密的关系出现在柯达与加盟店之间。“我们每天要统计人流量和单日营业额，天气因素也要计入统计。柯达的经理每天都会过来看店，了解商品摆设和日常营业状况。” 现任乐活馆的店长卞理昊说。

新型门店要依靠影像、零售、平台和软件四大方向来发展，而后两者正是真正把柯达与渠道商捆绑在一起的新做法。

乐活馆内用于制作数码相册的CLO平台是柯达目前大力推广的“中央厨房”概念。未来店主只需在这个平台上提交零售定制商品的数量和种类，付款给柯达，平台就会自动转到后端柯达的产品供应商，后者制造相应的相册、马克杯、窗帘等个性化定制商品。这种方式在柯达传统门店并不鲜见，只不过，柯达演变为最大的整合商。“我们只有把零售终端搞活，通过平台挣钱才是正道。卖相纸的时代早就一去不复返了。”范军说。

显然，一旦乐活馆的模式推广开来，柯达便彻底走上了零售渠道的转型。事实上，柯达此前作为并未全部荒废。北京市海淀区紫竹桥的一家柯达KEX店就俨然一个简化版乐活馆，它是柯达CLO平台测试的第一家门店。多年前，当柯达还未重视零售时，该店创始人李晓丽便开始主动挖掘传统冲印业务之外的零售增长点。

不过，柯达的专业零售培训仍更新了她的零售经验。2007年7月，柯达选取几十家KEX店作为试点，召集各店主到上海进行培训。店主们被赶到街上，拦住路人推销产品。“很不习惯，当时我带了两个员工，我只能冲上去，不然员工怎么办。”李回忆说。

回京后，李把这套营销经验传达给其他店员，要求他们主动向顾客问好，进行一对一服务，甚至，李专门制作了统一的店员服以示专业。果然，营业额有所提升。

未来之路

如果这类工作按部就班地在柯达内外推行，整个公司零售观念的转变指日可待。熟料，2007年十一节过后，门店的冲印业务比上年同期骤减15%。“当时心里非常恐慌，不知道除了店面更新，卖点周边产品，还应当走什么路。”李晓丽说。

终于，在上海召开的公司会议带来了希望。主持人叶莺告诉大家门店的新方向已经确定，让大家抓住奥运的机会，整修门店。那天，叶莺把俞祖懋请到台前，深深鞠了一躬说：柯达没有忘记大家，跟大家一起走下去。

殊不知，奥运从利好变成了最大的利空。李只能依照原有路径，自己发展一些门店会员，把服务和冲印质量做到最好。现在，她的门店50%左右销售来自周边产品，但另一些柯达店却难免亏损而关闭的命运。这种情况下，新的零售观念的推行也迟滞2008年方才展开。

整个过程中，原本基于技术和相纸特征的柯达销售要经过统一培训，向零售顾问方向转变。“对于我们而言，现在的主要工作不是推销相纸，是跑店。”柯达TMR技术市场代表柴然告诉本刊。

按柯达的计划，今年会在中国开出10家乐活馆。但出于成本和盈利状况的考虑，基本上只选取KEX传统店进行改装，不考虑以乐活馆形式加盟新店。不过，这种新模式能否扭转柯达的命运，目前尚存在诸多争议。

首先，加盟商到底会持何种态度，有待观察。在乐活馆协议中，明确规定柯达门店必须出售柯达产品，并且所有周边产品必须通过柯达的CLO平台。这就意味着，原本柯达与渠道商松散结构的合作关系要发生实质性变化了。“如果乐活馆形式推广开来，我们后续势必要考虑到用更加严格的方式来管控，也许这会让一些渠道商不满，但我们必须跟渠道商捆绑在一起做双赢的生意。”陈志轩说。而在柴然看来：“乐活馆的形式全国的店家能接受的有多少坦率说还不知道。这个项目绝大多数店老板都在观望。”

更重要的是，新概念的快速冲印店诚然对数码的品牌建立卓有成效，也能拓展零售资源，但零售本身对具有长期技术优势的柯达来说是否适宜则另当别论。“你不去专注于核心数码技术的研发却来做这些，我觉得是一种倒退。在这个行业，只有不断推陈出新的技术创新，才是高利润的，周边产品利润太薄弱了。”一位业内人士说。

事实上，作为世界上第一部给非专业人士使用的相机的研发者，柯达目前贴近大众的做法更像一种回归。问题在于，不同于伊士曼・柯达敏锐的自主创新，眼下柯达的转型更类似于无奈之举。上海卡杨摄影工作室李力认为：“好比留声机和黑胶唱片一样，胶卷以后将成为少数人存在的理由，不会是大众消费品。”

“这也许不是上策，但有可能是一根救命稻草。”尚图网主编、原柯达专业影像市场经理梁斌对本刊说，“这个市场是不破不立，迄今没有谁能睿智到看清楚未来几年的道路。对柯达而言，改革是必须的。”