攻心战与割草战

    李骏认为，做农村市场前，必须先搞清农村的消费特征，比如爱攀比消费、口碑传播快，找准这些特征之后，农村消费需求反而更容易被集中引爆。

    按照习惯性思维，农村市场是打价格仗的地方。李骏却不这么认为，“其实农村消费并不等于低价，农民也会在承受范围内最大限度地追求好的产品。农村市场也是卖‘产品’和卖‘品质’。而企业要做的就是加大宣传力度，提供良好的服务口碑，在此过程中对市场进行科普，影响‘有影响力的人’，才能影响更多的人。”四季沐歌的具体做法是，做村一级市场时，一般会先找到村里条件最好的几家，或者条件最差的几家，让其优惠购买四季沐歌的产品。村里条件最好的人对新观念、产品接受起来比较容易，而且有一定的经济能力，他们一般是村干部、在外面打工的、经营小卖部的，四季沐歌会把这类人拿下来，就起到潮流和标杆的作用。实际上，这是给其他村民购买制定标准线，即使不买比条件优越那家好的，至少也要买同一牌子的。另一类是选家境比较困难的一两家，以半公益的方式让其同样安装使用，目的就是强化这种标准。党国英研究员认为，“因为农村的攀比心理很重，所以这种营销手法在产品打开销路上很管用。”

    另一个攻心战，李骏形象地比喻为“割草战”，这种做法很符合农村消费特点。“割草战”是将农村销售分为四个阶段，第一阶段是预热市场，预告乡镇促销专场的时间和地点，农村很分散，利用发传单、贴海报、广播等手段，告知消费者。使他们到达现场时，一定抱着明确目的而来。

    第二阶段是借用赶集这个平台，集中所有资源，现场造势。其他品牌做活动，一般只放十几台样机，但四季沐歌每场至少要几十台样机，要用远远超过消费者想象的声势，展现品牌和实力，打消购买顾虑。实际上，前两步都是为第三阶段的快速成交作铺垫。这个阶段最难，还需要用很多方法来打消农民的顾虑，比如老客户介绍，把已经购买的人名用红榜张贴出来，以及促销品组合等。到了第四阶段，就是后期跟进，配送、安装和服务等，并且以已经安装过的用户为据点，逐步影响那些没下定决心购买的，争取实现二次销售。

    经销商就是按照这套打法，挨个乡镇“大扫荡”，相隔几个月后，再次“割草”，还会有少则十几台、多则几十台的新销量。只要他们走过的地方，竞争品牌很难再有什么新作为。这套做法也吸引了不少企业效仿，尽管形式和声势都跟四季沐歌很相像，可收效却不太理想。李骏透露了奥妙，“割草战”是个系统战术，既要周密安排，还要整合资源，调动周边的资源和人手，进行综合分析和全面推广。