看来，一家跨国大公司的总部政策遇到了执行难题，或者说，已经被歪曲了。这可能是雅芳美国总部意料之外的糟糕情况，但可以让他们稍感安慰的是，在财务报表上是无法看到这一点的。2009年第二季度，中国是雅芳全球惟一还在增长的区域市场，在此前的一份季报里，美国总部称赞中国区活跃直销员同比增长了41％，直销收入增长30％，弥补了专卖店销量的下降。

他们当然不会知道，当林月琴每月向公司订购1.5万元产品的时候，其中一半会走直销员帐号，另一半则用自己的经销商帐号（雅芳经销商每月最低订货量为7000元）。她这样做的动力是，雅芳为了鼓励直销业务，一般会给直销员更多的单个产品优惠折扣和更多赠品；另外，经销商还能从直销员订货总额中获得9个折扣返点。

这道数学题是这样的：雅芳经销商订货能获得的折>>扣是6.3折，而直销员系统订货是7折，但如果减去9个返点，则实际折扣变成了6.1折。在公司的各种“引导”之下，经销商会“主动”帮助雅芳提升其直销业务数据。

但对于雅芳公司来说，这听起来就像是一个左口袋与右口袋的游戏了，或者说是“皇帝的新装”。雅芳中国公司和其分布在各省市的分公司对此又是否知情？对于这个尖锐的问题他们最近不会轻易回答，因为这家在中国向来乖巧、并可以被称为是中国直销业楷模的公司自从去年陷入贿赂丑闻后，最近又一次因为一个坏消息而只能选择沉默。

一个多月前，哈尔滨工商部门的一次检查让雅芳黑龙江分公司遭遇难堪，媒体报道中出现了“涉嫌传销”的描述，随后，事件又演变为激烈的“退货门”。即使最终调查结果可以澄清“涉传”只是一场误会，不过，雅芳公司却无法逃避尴尬—在店铺加直销的商业模式下，这家公司面临着迷失自己的危险。

北京的秦佳2002年就开起了雅芳，至今她的店铺已经因为拆迁搬过两次，不过每次她都会选择将店开在大学附近。去年底，她在雅芳北京分公司开会时听到的一个消息是，2009年北京不会再发展新的专卖店了。

“公司开始大力发展直销员，从2007年开始，北京陆续关了一些专卖店，以前总数超过200家，现在大概是180多家了，”秦佳说，“感觉公司更看重直销，但估计也只有1％的直销员是真正销售型的。”据她介绍，雅芳北京分公司对销售主管们的考核以往都是以订货量为标准，但现在直销员数量成为他们的业绩考核重点。在北京，一般一个销售主管会负责区域内8到10家雅芳专卖店，他们是雅芳公司与经销商们联系的中间人物，也是雅芳员工中压力最大的一群人。

雅芳公司在接受《第一财经周刊》的书面采访时表示，目前雅芳中国直销业务的比重正在稳步增长，对于雅芳直销在中国的稳健发展表示满意。雅芳专卖店将作为雅芳中国直销模式的重要组成，以服务网点的形式为直销员提供直销服务。

2005年4月，雅芳成为中国惟一直销试点企业，当然，这家公司为了获取跨国公司在华第一张“直销牌照”也付出了巨大的代价：在政府1998年颁布“禁传令”后，雅芳一度放弃了发展直销员，转而在各个省市大力推广自己的销售门店。最多的时候，雅芳当时在中国拥有6300家专卖店和1500个美容专柜，被视为转型最为彻底的一家直销公司。这家全球最大的化妆品直销公司似乎在中国变换了身份，成为一家零售企业。

中国直销法即将出台的消息曾经使雅芳的股价从30美元迅速上涨到46美元，随后，雅芳如愿获得了中国第一张直销牌照，它也正式开始了其店铺加直销员的发展模式。到2007年10月，按照雅芳公布的数字，其直销员数量已经达到66万。由于雅芳严格按照中国法律规定，采取的是单层次直销，直销员本身没有动力再为公司招募直销员。

但这种模式却让人感到有些许不安。经销商们抱怨公司政策倾向于直销，损害了它们的发展；而直销员们发现，在专卖店和美容专柜大量存在的中国，他们很难找到自己的空间。一位业内人士评论说，渠道争斗对任何一家公司来说都可能是无法解决的问题。

雅芳正在承受历史赋予它的无奈—一家公司在特殊时期坚定选择的一项生存战略，让自己摆脱了直销企业的身份，等它想要回归时，却发现要付出比想象中更多的代价—在5000家店铺和100万直销员之间，雅芳处于两难境地。

更糟糕的是，雅芳对市场价格体系几乎已经失控。无论对于零售还是直销来说，这都是致命的打击。

准确来说，秦佳开了一家雅芳折扣店。所有正在出售的产品都在打折，从1折到5折不等，“大家都是这样，卖贵了没人买。”秦佳对她店铺的消费人群也十分清楚，她们基本都来自于附近的大学，每次的消费基本在20到30元左右。

这么做的结果是，秦佳不能够像最初几年那样赚到好的利润了。在2002年时，化妆品专卖店还算是新鲜事物，雅芳在中国大多数城市都有良好的知名度，周末的时候她甚至根本忙不过来，更重要的是，秦佳可以以正价来出售产品。“到2005年的时候，感觉大家争相打折的趋势已经明朗化了，从那之后，市场就一直处于这样的状态中。”