第三，巧妙出价。在谈判时，可以假设最终价格会大致等于双方折中价格的平均。尽管这并不一定准确，但如果根据这个原理来开价，就能大大提高成功的几率。在这个过程中，要尽量让对方先开价。可以通过各种方式来让对方看到先出价的好处，例如向对方承诺，如果他们先出价，你就会立刻把产品推荐给自己的朋友，并且尽量帮他们做宣传，等等。

    第四，选择余地大带来的优势。这一法则几乎是所有谈判优势的来源。哪一方选择余地大，哪一方优势就大。同时，最重要的是要让对方知道你有很多选择。如果想要缩小对方的选择余地，就必须最大化地展现出与竞争对手相比的优势所在。

    避开谈判陷阱

    《经理人》还与罗杰·道森就谈判过程中可能出现的问题，以及中美CEO在谈判过程中的差异等进行了交流。

    《经理人》：有效的谈判优势如何获得？

    罗杰·道森：在谈判中，如果你想给对方施压，那么最基础也最重要的一点就是，必须努力使对方相信，一旦他们无法满足你的要求，你随时都会离开谈判桌。我女儿茱莉亚第一次买车时，在宝马汽车代理商那里试驾了一辆非常漂亮的二手宝马车。她立刻就爱上了那辆车，销售商也对此心知肚明。回来后，她硬拉着我陪她去谈个好价格。在路上我问她：“茱莉亚，你做好了今天什么也不买，两手空空回家的准备吗？”她叫起来：“不！当然不！我想要那辆车！我就要那辆车！”我耐心地告诉她，如果一直抱着这样的心态，那她直接准备好支票付钱给代理商就行了，价格只能是他们说了算。要知道，如果没有做好随时离开谈判桌的准备，实际上也就意味着已经输掉了谈判。我们这次砍价花了2小时，一共两次走出销售厅。最后，我们谈定的价格比她当初预想的要低2000美元。这次砍价我们赚了多少钱？2小时2000美元，平均每小时就赚了1000美元！想想看，这个世界上还有什么生意比谈判来钱更快呢？！

   所以，只要能让对方相信你同时拥有很多选择，你就获得了无可比拟的谈判优势。对于卖家来说，买家的目的就是为了使其相信他们有很多的购买选择，即他们能从其他商家那里以更低的价格买到同样的产品。而这一点是真是假并不重要。问题在于，你相信吗？你的销售人员相信吗？因为一旦你相信对方拥有其他选择，你就已经失去了应有的谈判优势。

    《经理人》：谈判过程中，最重要的应该是什么问题？什么样的谈判协议最有价值？

    罗杰·道森：在谈判上，中国生意人最看重的是与对方的关系，而不是合同的签订。这一点正好与美国商人相反。纽约房地产大亨、亿万富翁唐纳德·特朗普（DonaldTrump）曾经写过一本关于谈判的书，叫做《交易的艺术》。它表达的是典型的美国式思维：一场谈判中，再没有什么比签订合同更重要了。

    相对谈判侧重点各不相同的中、美CEO来说，我偏爱的是第三种折中的方式。在谈判中，我们不仅要签订合同，而且双方之间要努力形成一种有形或无形的协议。在这份协议里，对方是否信任或喜欢你并不重要，关键在于协议双方都能够从中获利。无论发生什么问题，双方都能从协议中找到既定的解决办法，都能继续保持相互之间的利益关系。这类协议才有价值。

    《经理人》：随着中国企业国际化进程的加快，中国CEO与美国同行的谈判也越来越多。你能给中国CEO一些建议吗？

    罗杰·道森：中国CEO与美国CEO在谈判方面有很多不同。其中一个很大的不同点在于，中国人往往希望在做生意之前，能摸清对方的底细。美国人则不这样认为。他们最多在谈判中花上10～15分钟与对方谈谈天，以缓解谈判的紧张气氛，之后就会直奔主题，一句废话也不再多说。只有在合约签订以后，美国商人才有可能同生意伙伴建立生意之外的关系。第二个不同点在于，美国人会把精力集中于签订合同，而不是与对方建立关系。对于谈判技巧，美国人远远不像中国人那么热衷。所以，对比中国人，谈判对于美国人来说要更难。

    美国社会是一个讲求高速、高效的社会。想要在与美国人的谈判中占据主导地位，就必须在谈判中迅速而果断地出手，晚一步你就可能要做出些让步，再晚一步你们的谈判就会以失败而告终。另一种方法就是人海战术，即采用多对一的谈判阵容。另外，美国人在谈判时不会提出太离谱的要求，因为他们的目标是尽可能快地签订合同。美国人认为，在谈判之初一旦提出了过分的要求，就必然会大大降低谈判的速度和效率，这是他们绝对无法忍受的。而中国人却非常善于打持久战。